Kimya Görüşmesinin Ustalıkları

Deneyimlerim, araştırmalarım, mentorluk hizmeti sunduğum Koç meslektaşlarımın geri bildirimleri, benden hizmet almadan önce Koçluk seansı alma deneyimi olan müşterilerimin geri bildirimleri, katıldığım gönüllü projelerde önceden Koçluk alma deneyimi olan kişilerin geri bildirimlerinden biliyorum ki, ülkemizde Kimya Görüşmesi (ön görüşme) için Profesyonel Koçların ayırdığı süreler genellikle ortalama 20 dakika ve 35 dakika arasında değişiyor. Hatta ne yazık ki hiç kimya görüşmesi yapılmadan direk seanslara başladığını ifade edenlerin oranı %40′ ın üzerinde.

Eğer bir Koç; Satış, Pazarlama, İkna, Müzakere, Sosyal medya, Dijital okur yazarlık, İçerik üretme alanlarına hakim değilse, üzerine bir de Kimya Görüşmesini 20-35 dakika gibi sürelerde gerçekleştiriyorsa yada hiç kimya görüşmesi yapmıyorsa, başarısız sonuçlar elde etmesi kaçınılmaz oluyor. Kaldı ki varsayalım ki Koç bu satış, pazarlama ve diğer yetkinliklere sahip ama Kimya Görüşmesini kısa sürelerde gerçekleştiriyorsa ilerleyen seanslarda çoğunlukla problemler yaşıyor. Bu ne demek?

Öncelikle bir Kimya görüşmesi ne kadar detaylı ve titiz gerçekleştirilirse Koçluk seans süreçleri o kadar sağlıklı işliyor. Bir Kimya görüşmesinde 15 dakika Demo Koçluk ile birlikte 9-10 tane konu başlığında Koçun bilgilendirme yapması ve müşterisi konuşurken Koçun müşterisinin Koçluk Seansı almaya uygunluk kriterlerini analiz etmesi, müşterinin sorularının ve merak ettiklerinin cevaplanması gibi bir sürecin 20-35 dakika gibi bir sürede gerçekleştirilmesi ne kadar gerçekçi? Çünkü sadece demo koçluk 10-15 dakika arasında sürüyor, ücretlendirme politikasını konuşmak en az 5 dakika sürüyor, koçluk nedir? ne değildir? kısmını anlatmak 10 dakika sürüyor. Müşterinin mutlaka soruları olacaktır. Siz verin cevabı:) Sizce 20-35 dakika bir kimya görüşmesi için gerçekçi mi? Peki bu süreç için ne kadar süre gerekli. Yeterli süre gelen müşterinin mizacına göre ortalama 60-90 dakika arasında değişmektedir.

Müşterimizle Kimya görüşmesinde uyum, güven, samimiyet ve bağ kurmak en temel hedefimiz. Peki 20-35 dakika gibi sürelerde Kimya görüşmesi yaptığınızda ilerleyen süreçlerde nasıl problemler yaşama ihtimaliniz olur?

• Koçluk alan kişi seansları tamamlamadan süreci sonlandırır.
• Kimya görüşmesine yeterli vakti ayırmadığınız için müşteri Koçluk nedir? ne değildir? diğer disiplinlerden farkları nelerdir? kısımlarını tam olarak anlamlandıramamış olabilir ve bu yüzden sizden ilerleyen seanslarda destek, yönlendirme, akıl verme, çözüm isteme gibi yönelimlerde bulunup, karşılık bulamayınca seansları sonlandırmak isteyebilir. Daha da kötüsü karşılayamadığı beklentileri için sessiz kalıp süreci tamamlayıp arkanızdan sizi kötülemesi ve bundan sizin haberiniz olmaması. Buda sizin hem saygınlığınıza, hem kazancınıza olumsuz sonuçlar doğmasına neden olur.
• Kimya görüşmesine yeterli vakti ayırmadığınız için Psikolog yönlendirmesi yapmanız gereken müşteriyi fark edemeyebilirsiniz.
• Bunların sonucunda Koç olarak kazancınızda ve mesleki tatmininizde dengesizlikler yaşamaya başlarsınız. Hatta kendinizden şüphe etmeye, kendinizi suçlamaya ve yargılamaya kadar gidebilir bu süreç. Bu farkında olarak veya olmayarak sizin özgüveninize, özsaygınıza etki etmeye başlar. Sonuç olarak ruh haliniz sonraki seanslarınıza enerji, üslup, tavır, yaklaşım açısından da yansımaya başlar.
• Müşteri seanslarını tamamladığında Kimya görüşmesinde yeterli zamanı ayırmadığınızdan ve ücretlendirme politikanızı detaylı bir şekilde anlatmadığınız için seans yenileme yada yeni paket alımında başarısız olabilirsiniz. Tekrar para konularını konuşmak zorunda kalabilirsiniz. Tekrar müşteriyi ikna etmeye çalışırsınız. Sonuç Müşteri sürdürülebilirliğini sağlayamazsınız. Özellikle ücretlendirme politikanızı, en baştan çok detaylı ve net bir şekilde konuşmak, ilerleyen süreçlerde bir daha müşterinizle para konusunu konuşmanızı gerektirmez. Kimya görüşmesinde sadece bu konuyu konuşmak 5-10 dakika sürüyor zaten 🙂
• Kimya görüşmesi aynı zamanda görüşmeye net kararını vermeden gelen potansiyel müşteri ile ikna, müzakere etme ve satış kapatma aşamasıdır. Bazı müşteriler çok net gelirler. Kafalarında bitirmişlerdir. Hatta siz pot kırsanız bile, iyi bir kimya görüşmesi yapamasanız bile, bir bağ kurduğunuz, güven, uyum ve samimiyeti inşa etmeyi başardığınız sürece o müşteri sizden hizmeti satın alır. Ancak deneyimlerim gösteriyor ki müşterilerin %85 i Kimya Görüşmesinde ki Koçun yaklaşımına göre karar veriyor. Özellikle de tavsiyeyle gelmeyen, daha önce Koçluk almayan ve Koçluğu bilmeyen bir kişiyse.
• Yukarıda bahsettiklerim Kurumsal Koçluk yaparken çok daha kritik. Çünkü Kurumsalda yaptığınız işlerde bireysel yaptığınız işlere göre, olumsuz bir müşteri deneyimi sunduğunuzda, saygınlığınızın yerle bir olması sadece bir kaç hafta sürüyor. Kurumsal süreçlerde Kimya görüşmesi nasıl yapılıyor? İhtiyaç Analizi adı altında gerçekleşiyor. Eğitimin içeriğinde bu kısmı da öğreniyorsunuz.

İşte tüm bu nedenlerden dolayı, bu tarz deneyimler yerine sürdürülebilir kazanç, saygınlık ve doyum elde etmek için bu eğitime katılmalısınız. Bu bilgileri edinmem 3 yıl içinde, 300′ den fazla profesyonel ile yaptığım görüşmeler, 100’den fazla kitap okuması, 600′ den fazla makale okuması, 250′ den fazla kişiyle 1500 saattin üzerinde yaptığım seanslar sonucu gerçekleşti.